Интервью с Сергеем Ашиным, основателем компании — Шеф-маркет

New Exec Brings Global Sales and Marketing Leadership Experience to Support Cloud and Services Growth

RESTON, Va.—( BUSINESS WIRE )—Ellucian, the world’s leading provider of software and services built to power higher education, today announced that it has appointed Asim Zaheer as its new Chief Marketing Officer (CMO). Based in Ellucian’s headquarters in Reston, Virginia, Zaheer will lead all aspects of the company’s global Brand Marketing, Field Marketing, Solutions Marketing, Marketing Communications and Marketing Operations organizations.

As CMO, Zaheer will join the executive leadership team and drive strategic marketing initiatives focused on digital transformation and moving to cloud. He will build on the momentum of Ellucian’s strong global growth across the entire portfolio of software and services serving more than 2,500 higher education institutions around the globe.

“I'm excited to join Ellucian in empowering successful institutions and their students at such a pivotal time in the industry,” said Ellucian’s new Chief Marketing Officer Asim Zaheer. “With Ellucian’s portfolio of SaaS solutions, we support the evolution of higher education by putting customers first, optimizing their investments, and facilitating the adoption of new technology that enriches the student experience.”

“Asim is coming to Ellucian with a depth of experience, energy and vision that will propel our market position and growth to a new level,” said Ellucian President and CEO Laura Ipsen. “As we continue our mission to lead the digital transformation of higher education in the cloud, I am confident that his leadership and expertise will accelerate our customers’ success. We are all delighted to welcome him to the Ellucian family.”

Throughout his 25-year career in the technology sector, Zaheer has proven himself as a transformational leader, dedicated to developing and executing successful marketing strategies that have created new markets and disrupted others. Most recently, he was a trusted executive team member and CMO at Hitachi Vantara, a subsidiary of Hitachi, Ltd. In this role, Zaheer transformed a global marketing organization and helped launch the new multi-billion-dollar provider of data infrastructure, analytics, cloud, and Internet of Things (IoT) solutions.

Prior to Hitachi Vantara, Zaheer served as CMO and SVP at Hitachi Data Systems where he directed all phases of marketing. His diverse background also includes extensive startup experience in high-tech leadership roles with software and services companies. Zaheer’s work has also been featured in numerous publications, including Harvard Business Review and The Economist.

Inspired by the transformative impact of education, Ellucian develops solutions that power the essential work of colleges and universities. As the world’s leading provider of software and services designed for higher education, Ellucian works with more than 2,500 institutions in 50+ countries—enhancing operations and enriching the experience for nearly 20 million students.

Ellucian provides student information systems (SIS), finance and HR, recruiting, retention, analytics and advancement software solutions. With a full suite of cloud ready solutions, Ellucian provides institutions with the choice and flexibility in how, what and when they deploy solutions in the cloud. Ellucian also supports the higher education community with a range of professional services such as application software implementation, training, education, and management consulting.

Соединить клиента и грядку

То, что мы делаем, в состоянии поменять привычный уклад покупки продуктов. Люди получают более свежие продукты за меньшие деньги. Сегодня в ритейле цепочка до холодильника потребителя очень длинная, обычно из-за этого портится до 30% продукции. Отсюда я вижу большие возможности ритейла для изменений.

Мы делаем цепочку создания стоимости короче, соединяя клиента с грядкой. Например, огурцы закупаем в Подмосковье: их вчера сняли, сегодня они в ОРЦ, завтра у клиента.

Почему так важно помнить про маркетинг

Мы бы, наверно, тоже создали магазин по оффлайн-схеме, как в Германии, но российская реальность подкорректировала планы. Стрит-ритейл в то время был очень дорогой идеей, арендные ставки высокие. Так трансформировалась модель.

Запускались полгода. Мы с друзьями так увлеклись самой идеей, что совершенно забыли о том, как ее продавать. Думали обо всем: какую проблему решит наш продукт, каким он будет, почему люди отзовутся и почему будут возвращаться, что именно они будут покупать. После запуска чуда не произошло – продажи были очень низкие. Так мы поняли, что без маркетинга никуда. Теперь это очень важная и постоянно развивающаяся составляющая бизнеса.

Принцип правды как стиль менеджмента

«Шеф-маркет» сегодня — 10 разных направлений бизнеса от производства до IT и маркетинга. Можно себе представить, насколько это разные люди. Задача с точки зрения корпоративной культуры – объединить всю команду. Но как повару понимать программиста, чтобы эффективно работать вместе? Нужны общие принципы работы. Мы их прорабатываем и принимаем с командой. К настоящему моменты 2 обсудили, разобрали и утвердили, еще 8 на подходе.

Например, существует принцип правды. Ты обязан говорить правду, реагировать на правду, слушать правду и слышать ее. Или принцип лояльности: лояльности клиентов и к клиентам. К организации от сотрудников и самой организации к сотрудникам.

Я за правду. Проблем у организаций, особенно на ранних стадиях развития, всегда немало. А в больших организациях бывает, что говорить правду в принципе не принято. И вот все начинают «ходить змейками». А мы убеждены, что самый короткий путь «из пункта А в пункт В» – это прямая. Значит, надо быстро отыскать правду как первопричину проблемы и понять, как ее лечить. Справишься – организация становится сильнее.

Общие принципы помогают при принятии решений создавать нужный настрой. Так, если нужно выбирать из нескольких задач приоритетную, думаем, какая больше всех увеличит лояльность клиентов.

Один момент = одна цель

Я считаю, что в организации в один конкретный промежуток времени должна быть одна ключевая цель. Даже когда их две, не сделаешь качественно в итоге ни одной.

В текущий момент у нас основная задача – рост выручки. Мы стараемся не упускать, конечно, из виду задачу по повышению эффективности, но понятно, что одновременно их обе не решить. Когда цель – рост, планировать крайне сложно.

Так, в прошлом году мы выросли в 3 раза, в этом – в 2, в следующем планы также примерно на двукратное увеличение. Можно закладывать существенные предположения, но точного ответа нет. И это невозможно. Для примера, понятие бюджета у нас появилось только что, буквально пару недель назад.

Разобрать задачу на атомы

Суть системы планирования – декомпозировать задачи. У нас 3 продуктовые линейки, разный цикл продаж, отличаются клиентские базы. И ты декомпозируешь план, пытаясь свести все к некоему показателю, который понятен: сколько надо продавать в день.

Разбираемся дальше. Сегодня сколько продаем? А можно больше? Сколько надо продавать через неделю? Что надо для этого сделать, чтобы получилось? То есть мы пытаемся свести планирование к понятию юнит-экономики. К юниту. К понятию одного дня, одной доставки, одного чека. А планирование из серии: «Так, идите и сделайте сейчас трехкратный рост» – не сработает. По-моему, ставить нереальные планы – прямой путь к выгоранию и демотивации команды.

Есть определенный top-down план. Возникает идея, мы начинаем декомпозировать ее сверху вниз. Делаем несколько итераций для понимания, что есть «реальное». Например, в нашем бизнесе цепочка должна быть устойчивой. Бессмысленно пятикратно увеличивать продажи, если ты не сможешь доставить заказы.

Идти надо сбалансированно. Поэтому делаем много итераций с лидерами в каждом блоке. Выводим реальный показатель. Понимаем, где узкие места, над чем надо поработать.

Желтый ящик бизнес-процессов

В нашем бизнесе нельзя полностью избавиться от человеческого фактора. Но если просто написать регламенты и убрать их в стол – не заработает. Нужна IT- система, которая будет подсказкой, чтобы сотруднику меньше приходилось о некоторых вещах думать и помнить и больше исполнять.

Я уверен, что человек, который закрывает какой-то участок работ, знает лучше меня, он может подсказать, как надо сделать и что сейчас не так. Твоя задача его знания заложить в систему. И настроить процесс. Поэтому на производстве у нас есть понятие «желтый ящик». В него складываются замечания по текущей организации работы.

Комплектовщик в режиме реального времени понимает, что что-то не так: темп чрезмерный, нагрузка слишком большая и так далее. Пиши предложение и клади в желтый ящик. Разбираем каждое письмо с соответствующими службами и стараемся оптимизировать процесс.

Непростая задача – поставить задачу

Мне кажется, практика, что можно не сдержать слово, – в принципе российская специфика. В Германии в большинстве случаев такой проблемы нет. Или в Японии. А у нас есть. Менталитет. Я думаю, что в советские времена отчасти пропало ощущение лидерства, собственника.

Чтобы подобного не случалось, стараемся структурировать работу. Так, у меня никогда не было и не будет секретаря. Есть гугл-календарь, где четко и по времени расставлены задачи.

Кроме того, структурируем сами задачи, чтобы ставить их реалистично. Высказывания из серии «я прямо сейчас пойду и сделаю» скорее всего в нашем случае не сбудутся. Мы декомпозируем задачу до реально исполнимой в текущих условиях.

Кстати, это очень непростая задача – правильно поставить задачу. Но по сути это единственный способ их решать и идти вперед. Да, не все случается вовремя, не все происходит так, как мы планируем. Но мы стараемся улучшаться и таким образом развиваемся – это тоже процесс.

Feedback во благо

Слышать клиента – важнее всего. Когда запускали первые линейки, обратную связь собирали всеми способами – каждому звонили, писали на почту и даже сами доставляли заказы. Суть подобного бизнеса не в том, чтобы продать один раз, а в постоянных клиентах. Наш продукт должен стать обыденной привычкой у покупателей. И как иначе понять, что людям действительно нужно?

Стартовали с форматом ресторанных блюд. Вроде как еда «с изюминкой», но готовишь ее дома сам – вкусно и дешевле. Однако со временем клиенты дали нам понять, что каждый день есть как в ресторане не хочется, нужна домашняя кухня и иногда изыски. Клиенты стали просить делать «попроще». В поисках оптимального остановились на формате домашних ужинов, но при этом одно блюдо оставили специфичным.

Спасибо конкуренции

Мы всеми руками за конкуренцию. Хотя у нее есть две стороны.

С одной точки зрения, больше компаний начинают работать над популяризацией идеи. В нашем случае это крайне важно. Посудите сами: доставка продуктов домой с рецептами – вещь не такая уж тривиальная, чтобы все постоянно держали ее в голове. Ну то есть вряд ли человек, лежащий на диване, вдруг решит поймет, что сейчас время заказать продукты с рецептами. Большинство еще просто не знают о таком формате ритейла. Значит, чем больше компаний работают над идеей, тем больше появляется знающих клиентов, заинтересованных в покупке.

Конкуренция держит в тонусе команду. Это порождает прогресс, создает хорошую напряжённость, не дающую заснуть. В такие моменты и рождаются прорывные идеи, новые продукты, более выгодные условия. В итоге клиент получает лучший сервис и начинает к нему привыкать.
С другой стороны, есть минус. Что самое болезненное для нас: если человек попробовал не наш сервис, а в другой компании, но качество было не лучшим, это испортит общее впечатление об услуге. Он подумает, что так работают все.

В нашем сегменте в США работает 150 компаний. Это мегаконкурентный рынок. Кто-то появляется, кто-то уходит, но в любом случае рождена волна, которая позитивно изменяет ритейл. Крупные ритейлеры в Штатах серьезно рассматривают формат доставки продуктов с рецептами как новый виток и новую нишу, интересную для их развития.

Вклад в мировой ритейл

Есть в «Шеф-маркете» то, чего не делают на Западе. Например, как там: человек выбирает определенную линейку. Подписывается и получает комплекты продуктов. Мы стартовали с другой идеей – меню на выбор. Клиент может из 500 блюд набрать свой собственный набор и получить его день в день. Такого нет ни в Штатах, ни в Европе.

Когда умеешь стандартизировать процессы, можно научиться управлять сложными системами. 500 блюд есть, а ты выбирай любое – согласитесь, очень сложно организовать. Но можно. Что им мешает? Лень.

В Европе рынок очень благодатный. Это мы в России растим траву в бетоне все время. Клиент не готов, ниже платежный спрос, меньше культура оплаты картами, В2В-инфраструктура куда хуже развита. Большинство процессов должен выстраивать сам. На Западе же большинство процессов, не являющихся корневым бизнесом, отдается на аутсорс. Я стараюсь видеть в этом позитив: когда «бетон» сойдет – такое время обязательно настанет – те, кто научился делать, будет конкурентным. Оттого не я не соглашаюсь с высказываниями, что «там лучше», потому что «там» более умные люди работают. Практический опыт показывает, что наши предприниматели очень сильны.

Бесценный «сарафан»

По рекомендации к нам приходят примерно 15% новых клиентов. Есть реферальная программа «Приведи друга» с промо-кодами. С помощью нее можем измерить количество.
Остальные 85% — другой тип трафика. Однако есть подозрение, что подавляющее большинство – тоже рекомендации. Наш основной маркетинг – «сарафанный».

Активно развиваем соцсети. Более того, контент создают сами клиенты. Выложили фото или похвалили – друзья увидели.

Поэтому работать всегда необходимо на высоте.

Книги по совету

• База для каждого из нас по операционному менеджменту – «Дао Toyota» Джеффри Лайкера. Мы вот так думаем, так определяем эффективность.
• Или еще «Менеджмент в 10 словах» Терри Лихи, бывшего СЕО Tesco. Это человек, который трансформировал Tesco из чахлого игрока в ритейл №3 в мире. Для нашего бизнеса очень рекомендую.

Какой хочется видеть Россию в будущем

Хотелось бы видеть Россию похожей на Германию в том смысле, что немцы выстроили страну для себя, живут и наслаждаются. Я думаю, это хороший паттерн для любой страны – когда люди чувствуют, что они хозяева. Тогда получается создавать отличные условия для жизни, прекрасные продукты. Хотелось бы видеть Россию похожей с точки зрения ее восприятия нами. Как мы ею владеем. Как общество воспринимает страну и те задачи, которые перед ним стоят. Хочется, чтобы лет через 10 в таком направлении продвинулись существенно.

Я думаю, что большая роль в этом именно у предпринимателей. С одной стороны, бизнесмен никому ничего не должен – только зарплату и налоги вовремя платить. Но вот когда он делает свое дело правильно, хорошо и уверенно, это благо для страны в целом. В таких компаниях люди думают иначе. Они больше чувствуют себя лидерами.

Смотрите видео: Интервью с Сергеем Ашиным Шефмаркет

(Пока оценок нет)

Загрузка...